智慧照明想拉高毛利，答案其實在商模，不在燈具本身

智慧照明毛利率會不會變好？先別急著看產品

前幾天我突然想到一個很有意思的問題：智慧照明的毛利率，到底會不會改善？很多人第一直覺都會說，當然會啊，因為比傳統燈具更高階嘛。可是事情常常不是這樣。產品升級，不等於獲利就升級，這件事我在商學院課堂上聽教授講過很多次，到了市場上更是看得清楚．．．

對中電(1611)來說，真正的關鍵不是把燈做得更聰明，而是有沒有能力把收入結構，從低毛利的硬體銷售，慢慢轉向系統整合、節能管理、維運服務這一類更有附加價值的模式。若還停在「賣一個比較貴的燈」，市場很快又會回到規格、交期、價格這幾件老事情，毛利率當然不容易有漂亮的變化。可是如果它能把感測、控制、場域導入、後續維修一起包成方案，事情就不一樣了。

真正拉開差距的，不是燈，而是誰能解決問題

我一直覺得，很多產業看久了都很像。剛開始大家都說自己在做新科技，後來一比，才發現最後拼的還是誰能掌握客戶、通路、整合能力。智慧照明也是一樣。若中電只是製造端，最多就是產品線多一個選項，毛利改善可能有，但幅度通常有限；可是一旦它能跟建商、商辦、工廠，甚至政府標案合作，把一次性出貨變成專案型收入，後面再接維護、更新、升級，那就有機會把獲利品質墊高。

這裡面其實很商學。因為毛利率不是只看你賣得貴不貴，而是看你有沒有定價權。你能不能讓客戶覺得，你賣的不是一盞燈，而是一整套幫他省電、提效、管理的解決方案？如果可以，單價、客單價、議價能力都會不同。這才是比較像樣的商業模式轉變。

要看懂毛利率有沒有真的改善，我會先看這三件事

第一，智慧照明相關營收占比有沒有持續提高。只有少量試單，通常還看不出趨勢。

第二，整體毛利率是不是能跨季度維持上升，而不是靠某一季短暫好看。因為短期波動，常常只是案子組合的問題，不代表體質真的變了。

第三，專案訂單能不能延續、能不能複製。若每一單都要從頭談、從頭比價，那還是很辛苦；但如果模式成熟了，後面自然會形成黏著度，這就比較有長期性。

所以我自己的看法是，智慧照明的毛利率會不會改善，答案不在產品表面，而在公司願不願意往方案型、服務型、整合型走。賣燈很容易被比價，賣解決方案才比較有機會守住利潤。這不就是很多產業最後都會走到的路嗎？哈哈。