企業軟體吹起AI代理風，UiPath與Asana的毛利率撐得住嗎？

 

企業軟體下一站：AI代理開始進核心流程

生成式AI帶動的熱潮還在，企業軟體市場又往前走了一步。現在被市場拿來討論的，是能直接執行任務的代理型自動化，也就是讓AI不只回答問題，還能進到流程裡做事。

UiPath(PATH)與Asana(ASAN)都把最新一季的重心放在這裡。兩家公司都想把AI代理拉進核心工作流程，讓產品從原本的工具，往企業平台再靠近一些。

 

UiPath把流程編排和AI代理綁在一起

UiPath的做法，還是從企業流程編排出發。它強調平台要同時放得下確定性自動化和AI代理，前者負責穩定執行，後者負責理解與判斷，兩邊一起跑，才比較像企業會用的系統。

執行長Daniel Dines提到，企業需要在該用AI的地方用AI，在要求精準的地方保留自動化流程。他也說，本季20大交易裡，有18筆已經把AI技術放進去。這代表AI已經進到銷售對話裡，而且開始影響大型交易的內容。

UiPath還推出面向開發者的workflow automation工具，把Claude Code、Codex、Cursor、GitHub Copilot這些開發輔助工具接進企業流程。它想做的事情很直接：把分散的工具串起來，讓企業工作有一張清楚的地圖。

 

Asana把工作管理包成Agentic Work Management

Asana走的是另一條路。它從工作管理產品本身切入，將AI Teammates、AI Studio與Dash打包成Agentic Work Management，簡稱AWM。

公司從9月中開始，把所有新客戶、自助註冊用戶，以及銷售導向的續約，全面搬到這套新包裝之下。執行長Daniel Rogers的說法很明白：企業導入AI的常見問題，是AI沒有嵌進核心工作流程。AWM想做的，是讓AI代理直接根據work graph去指派、追蹤和優化任務。

這裡的重點，已經不只是多一個AI功能，而是把AI放進工作管理的主幹裡。這種設計如果跑得順，Asana就有機會把自己從協作軟體，往企業流程平台推進。

 

成長有出現，財報也開始反映

從數字看，AI代理確實開始拉動成長。UiPath第二季ARR年增12%，淨新ARR達37億美元，非GAAP營業利益率到22%，而且連續第四季GAAP獲利。管理層提到，大型客戶正在標準化使用UiPath，並整合同類型的點狀解決方案。

Asana第二季營收年增10%，非GAAP營業利益率10%。整體淨留存率從96%升到97%，10萬美元以上客戶的NRR升到98%。AI Studio與AI Teammates也已經貢獻約25%的淨新ARR，高於前一季的17%。

這些數字說明，市場對AI新包裝有買單，至少在ARR和大客戶留存上看得到效果。短線股價容易先反映這類預期，但長線還是要回到營收、毛利率和現金流，這點我會看得比較保守。

 

新商業模式帶來的壓力也很明顯

代價同樣浮現。UiPath坦承，AI代理與coding agents目前還在驗證階段，定價模式也還在試，包括交易量與成果導向等不同方案。這代表商業模型還沒完全定型，市場要先接受它的探索期。

Asana的壓力更直接。公司改用以請求量為核心的消耗型計價，搭配AWM包裝，預期下半年會出現約1,200萬美元的營收認列時間差，毛利率也會受到約150個基點的壓力。CFO Aziz Megji把這些影響形容成時間差，對ARR、訂單與現金流的方向不改變，但短期財報波動會先出現。

這裡的關鍵很清楚：AI帶來的是新成長向量，財報端先看到的，卻可能是認列節奏與毛利壓力。市場若只看題材熱度，很容易把這段過程想得太平順。

 

大客戶變強，底層管道和匯率還有雜音

營運面還有兩個要留意的點。UiPath說，客戶流失主要集中在最小客戶群，代表公司資源往大型企業集中，成長品質可能更好，代價就是小客戶層的流失要接受。它同時提醒，第三季營收預估還會吃到約1,000萬美元的匯率逆風。

Asana則直言，產品自助PLG管道需求比上季又弱了一點，這個逆風今年還會持續擴大約50個基點，並已納入全年指引。換句話說，AI新產品有幫忙，但底層獲客管道仍偏弱，單靠新題材還補不滿。

 

這波題材能走多遠，還要看三件事

代理型自動化有機會改寫企業軟體的選擇邏輯。過去企業常把專案管理、RPA、客服、財務作業分開買，現在UiPath與Asana都想用平台化和工作圖譜，把AI代理變成跨系統、跨部門的總控室。

接下來要觀察的，還是三個地方。定價與營收認列要先穩住，否則市場很難安心把高估值交給它；安全與治理要能過關，企業才會把流程交出去；宏觀環境與PLG管道也得配合，才能把高黏著、高消耗模型轉成穩定現金流。

就目前財報看，UiPath和Asana都已經踩進下一階段，但這條路還在驗證中。AI代理帶來的想像很強，訂單、營收、毛利率與指引的變化，才會決定它最後是新平台，還是又一波被市場放大的題材。