Anthropic近半營收靠亞馬遜與Google，IPO定價會被渠道成本壓住嗎？

 

Anthropic 的營收，先看雲端夥伴再看客戶集中

路透社披露了 Anthropic(ANTHRO) 提交的機密 IPO 招股說明書。文件把這家 AI 新創的商業結構攤開在檯面上，也讓市場更清楚它的成長路徑。2025 年的數據顯示，Anthropic 的銷售高度仰賴少數大型科技合作夥伴與少數大客戶，這種結構在 AI 產業裡相當典型。

亞馬遜與 Google 貢獻 21.6 億美元

招股書顯示，亞馬遜(AMZN)與 Google(GOOG)是 Anthropic 最大的業務渠道。2025 年，透過這兩家雲端合作夥伴促成的銷售額達到 21.6 億美元，占 Anthropic 總銷售額的 47%。這個比重已經接近一半，代表 Anthropic 的商業擴張，和超大型雲端平台的分銷能力綁得很深。

這種結構也反映出 AI 產業目前的商業現實。模型公司需要雲端算力、通路與企業客戶入口，雲端平台則需要前沿 AI 產品來強化自家生態系。Anthropic 在這裡扮演的是高成長 AI 供應商，而亞馬遜與 Google 同時握有渠道、基礎設施與戰略投資的角色。

 

經銷費用吃掉營收，合作模式代價不低

為了維持這條合作鏈，Anthropic 2025 年向亞馬遜與 Google 支付約 3.51 億美元的經銷費用。換算下來，大約每創造 1 美元營收，就要付出 16 美分。這個成本結構很重要，因為它說明高增長背後並沒有免費午餐，營收放大和渠道依賴是同步發生的。

另一個值得注意的數字，是來自夥伴的銷售佔比一路上升。Anthropic 的相關營收占比從 2023 年的 11%，到 2024 年升至 32%，2025 年進一步逼近 50%。這條曲線顯示，Anthropic 的成長不只是產品需求增加，也包含分銷體系持續擴大，而且速度相當快。

我會把這組數字解讀成兩層意思。第一，亞馬遜與 Google 讓 Anthropic 更容易接觸大規模企業需求。第二，當渠道集中度拉高時，後續財報會更受合作條件、分潤安排與戰略投資節奏影響。

 

兩家未具名大客戶，占掉 12% 營收

除了雲端夥伴，Anthropic 的客戶端也呈現集中化。招股書寫到，2025 年有兩家未具名的大型客戶，合計占公司總營收的 12%。這代表 Anthropic 的收入來源，除了依賴少數平台型合作夥伴，也依賴少數大單客戶。

這種結構在 AI 新創早期並不罕見，尤其是企業級產品還在快速擴張階段時，少數大客戶往往會率先拉高營收。但投資人看這類公司，通常會同時盯兩件事：一是大客戶是否持續增加，二是既有大客戶的合約與使用量能否延續。只要營收集中度高，單一客戶變動就會放大到財報波動。

AI 產業的共生關係，會繼續放大

Anthropic 的招股書最直接揭露的訊息，是 AI 新創與科技巨頭之間的共生關係已經非常深。雲端平台提供算力、分銷與資本，AI 公司提供前沿產品與增長故事，雙方互相拉動。對 Anthropic 來說，這是它衝高營收的現實路徑；對亞馬遜與 Google 來說，這是鞏固雲端與 AI 生態的一部分。

我會把這份文件視為一個重要提醒：Anthropic 的成長速度很快，營收結構卻高度集中。接下來市場若要評估它的 IPO 定價與長期可持續性，重點會放在合作夥伴關係、經銷費用的效率，以及大客戶是否持續擴張。只要這三項維持穩定，營收延續性就有基礎；若其中任一環節轉弱，財報波動會先反映在集中度上。